白云边力争2016年在广西市场销量过亿

    在营造市场氛围、宣传造势方面，白云边在广西各市的促销推广活动功不可没。目前白云边在广西市场上口碑、客户、铺点已达到“量变引起质变”的临界点，2016年白云边力争在广西市场销量过亿。

    在9月18日举行的“白云边南宁2015年中秋答谢会”上，白云边酒业北部湾区域经理方汉松表示，自2011年正式进入南宁市场以来，白云边每年均在该市保持30%以上的增速。今年9月，北部湾区域（指广西北部湾经济区，包括南宁、北海、钦州、防城港四市和玉林、崇左两个市物流中心所辖行政区域）已提前一季度完成全年销售任务。

    作为鄂酒传统强势企业之一，白云边虽在近年执湖北白酒市场之牛耳，但其省外市场发展一直不温不火。除河南之外，其他省级市场很难形成规模销量。而其目前在北部湾地区的良好发展态势，是否意味着广西市场将成为白云边省外拓展之路的重要一环？

    稳扎稳打促销让利这样“玩”

    在白云边华南片区经理邓永松看来，公司近年来在广西地区保持良性发展态势主要原因在于其保持了相对稳定的运作模式。“这主要体现在三点。”邓永松说，“第一，我们的产品结构没有做大的调整，始终在大众消费带，而这正是我们所擅长的操作区域；第二，我们的主攻渠道没有变，始终坚持以做终端为主；第三，尽管行业大环境不好，但白云边整体发展良性，因此厂方对区域市场的投入也没有压缩，这有力地支持了我们的推进工作。”

    在营造市场氛围、宣传造势方面，白云边在广西各市的促销推广活动功不可没。“我们的活动方案承袭白云边一贯的方法，设计较为细致，从消费者到经销商都有考虑到。”据了解，活动既有让终端直接“看得到”的搭赠，同时又有不同形式的渠道让利，折现和不折现相结合。根据产品总类和订货数量的不同，白云边在渠道上的促销让利主要分四个层次：

    1、赠送当地畅销，堪称“硬通货”的饮品，小幅度让利，刺激渠道活力；

    2、对主推产品，加大买赠力度，“我们在白云边4星、5星上的投入远超3星。”邓永松说。

    3、累计奖励奖券，通过刮奖营造活动氛围；

    4、通过不同进货规模，对不同实力的终端、分销商进行划分，抓住“大客户”。对大客户不以常规的搭赠形式来奖励、返利，而是与其“行为、动作”挂钩。一方面激励大客户，同时在很大程度上降低或避免对价格的直接伤害。除此之外，厂家专门的物流管理系统的货物流向跟踪，也有力地维护了白云边在广西市场上的价盘稳定。

    “目前除南宁外，白云边在桂林、百色、防城港、柳州、梧州和玉林等地都已有了不错的市场氛围。”邓永松说。

    厂商深度合作力争2016年销售破亿

    同白云边在湖北省内以年份酒系列为主不同，它在省外主推的是星级酒系列。目前位于90元-150元价格区间的白云边4星、5星是其在广西市场主推品相。由于广西地产酒不强势，且外来品牌在这一价位段也还没有突出产品，这使得白云边星级酒在后续发展上所面临的阻力相对较小。

    邓永松坦言，尽管白云边在广西销售业绩年年递增，但由于原本基数较低，所以目前白云边在广西总量并不是特别大。但他透露，下一步白云边在广西将要“求量”。他表示，目前白云边在广西市场上口碑、客户、铺点已达到“量变引起质变”的临界点，2016年白云边力争在广西市场销量过亿。

    另一方面，而与经销商合作的逐渐深入也是邓永松对白云边能在广西起势充满信心的一大原因。据了解，2014年12月，白云边与广西新盛广佰酒业商行深度合作，针对广西市场专门开发了一款产品。“通过对这款产品在全省范围内的运营工作，也有效提升了白云边全系列产品的消费氛围。”邓永松说。

    北京正一堂战略咨询副总经理田卓鹏认为，白云边作为区域名酒，在湖北市场的强势地位毋庸置疑。但从区域突破这个角度而言，它还需要一款产品作为它的“蒙古铁骑”。就像牛栏山拥有一款“白牛二”一样，拥有目前的销售体量的白云边，仅只满足于蛰居湖北是不够的。白云边也需要思考，目前的情况下，怎样有一款匹配的产品“走出去”，实现进攻全国的战略。