酒业下行期间，市场萎靡产品难销。许多酒企选择了“资本突围”，向经销商抛出了种种“资本合作”方案，这到底是陷阱还是馅饼，经销商该如何面对，又怎样与其“斗智斗勇”呢？
1、酒企卖股权 请您当老板
10月20日，贵州国台酒业在福州发布股权激励招商计划：国台酒业计划2019年在主板上市，将以“股权激励 厂商联盟”的模式，公开招募50名大商、200名小商，以国台五年以上产品为纽带，按注册资本的10倍溢价来购买国台原始股，而针对参股经销商则直接给予销售酒的回报以及国台上市后的资本回报 。
据了解，有多家企业与国台酒业进了签约，每家首单皆在200万元以上，现场实现签约额3亿元。
2015年，贵州无忧酒业年也采用了“销量换股权”的方式。2015年1月25日，无忧酒业通过《经销商战略合作股权配送实施方案》，规定达成销售目标的战略合作经销商，可按照销售业绩的7.5%—19.5%比例配送酒厂股份，此后每年销售额递增者配送的股份也相应增加，到第二年就可以享受股份分红，到第四年将所配赠的分红股份折算为原始股，成为名副其实的酒厂老板。
从2015年4月首位经销商与无忧酒业达成战略协议，已有十几个战略合作商参与到了业绩置换股权之中，半年时间无忧酒销售额就已超过1500万元。
这套路，传统的经销商往往就看不懂了。到底是企业忽悠经销商卖酒呢还是真正的厂商一家亲，企业股份真正这么好拿吗，经销商拿到股份当上老板又有什么好处，在资本泛滥的时代，酒商又该怎样博弈资本，会不会被“算计”呢？
2、销量换股权 啥意思
在上述国台案例中，国台酒业和经销商玩的实际上是对赌企业上市，经销商获取原始股份和上市股票溢价的财富游戏。假设国台注册资本为3亿，溢价10倍就是30亿，假设股本为1亿，每股面额就是3元。按照国台的规定，经销商进货量达到要求就可以配比一定的股份成为原始股东。假设国台酒业在2019年成功在主板上市，经过资产审计，经销商持有的3元股份折算成相应的原始股，上市后股价上涨到10元，经销商就能享受到7元的溢价收益，达到20元就可以享受到17元的溢价。
A股上市造富，在酒业已经有成功的先例。安徽口子窖在上市后，就造富了一批与其合作的经销商。根据口子窖2015年年报显示：安徽省黄海商贸有限公司占口子窖股份份额2.98%，市值估算约有6.37亿元。淮北市顺达商贸有限公司占口子窖股份份额2.50%，市值估算约有5.34亿元。陕西天驹实业有限公司占有口子窖股份2.02%，市值估算约有4.32亿元。
查阅资料发现，口子窖首次IPO发行股票6000万股，发行价16元，上市以后最高价上涨到52.68元，而这些股份，都是当初口子窖在上市之初以原始股方式配售给核心经销商的，口子窖上市后，经销商获得了数倍的溢价收益。
与A股上市造富相比，无忧酒业的分红致富相对传统。假设经销商进货2000万，无忧酒业配送1%的股权，经销商销售额达到1亿元，理论上就获得5%的股份。经销商可以按5%的比例分红，并在第四年转为原始股。如果今后无忧酒业上市或者被收购，原始股东就可以享受股权转让、上市溢价的收益，从理论上讲，经销商还可以转让5%的股份，获取套现利益。
当然，除了上述“销量换股权”以外。业界还有新三板挂牌企业金易久大的玩法，金易久大表示可以通过“股权分拆”、“市盈率”放大方法，让经销商投入50万，三年赚回10倍的钱，这实质也是一种通过新三板实现财富倍增的资本玩法。
3、博弈资本 四大法
看过上例酒商资本一夜暴富故事，经销商可能已经热血沸腾了，这玩资本赚钱比卖酒容易多了。且慢，传统酒商往往只会卖酒，欠缺现代金融知识，对企业产权、资本游戏规则也知之甚少。和“嗜血”的资本相比，经销商属于弱势群体，一着不慎就会成为“割韭菜”的对象。厂家抛出“股权计划”经销商要怎样才能与其“斗智斗勇”呢？云酒头条（微信：云酒头条）总结了五大方法。
方法一：销量换股权，卖货是关键
2014年5月29日，古越龙山发布公告，下属绍兴女儿红酿酒有限公司与控股的上海喜韵女儿红酒业有限公司进行清算。
喜韵公司是女儿红与投资方合营成立的经销公司，女儿红公司授权其经营系列产品，全权负责营销推广。协议约定目标公司三年内累计完成3.5亿人民币的销售目标，三年分年目标分别为0.5亿、1亿、2亿人民币；如前两年不能完成每年年度销售目标的70%，或三年内累计不能完成3.5亿人民币的销售目标，目标公司应当解散并清算。由于三年业绩未达标，喜韵公司关门大吉了。
在贵州无忧酒业合作方案中，经销商同样需要完成企业规定的销售业绩，才能享受到企业的股份。因此“没有金刚转、不揽瓷器活”，经销商一定要对企业产品、市场情况、销售预期有一个很准确的把握，确信自己能够基本完成销售任务，或者产品进回来不会烂在库房，才能考虑“销量换股权”，否则可能不仅股份没拿到，公司还会被关门大吉。
方法二：企业靠谱吗？
想和企业进行股权合作，经销商必须考察合作对象是否靠谱。
2014年，甘肃皇台酒业股份有限公司发布公告，其控股子公司浙江皇台与广东粤强酒业签订产品经销合同书，授权粤强酒业为甘肃省外公司产品之特约经销商。广东粤强酒业将承诺在当年第四季度总计完成3000万元销售任务，并以支付给浙江皇台实际金额，作为考核是否完成销售任务的唯一凭证。但据接近粤强的人士透露，“销量换股权”的协议并未落实，目前粤强与皇台已经陷入纠纷之中。
经销商在和企业股权合作前，一定要对企业的实力、资信、背景等做深入的调研。股权合作不同于产品买卖，涉及到资产评估、债权债务等复杂问题，产品买卖双方不成功，最多就是把产品处理掉，而股权纠纷涉及到诸多方面。因此经销商进行股权合作，一定要找靠谱的企业，皇台案例就是一个教训。
方法三：老板怎么样？
2015年，曾任三全食品副总和杜康控股销售公司总经理的职业经理人苗国军，出资300万入股1919酒类直供，并出任1919首席品牌官及河南公司董事长。
虽然苗国军和1919股份合作细节并不清楚，但是无疑他也是从经理人完成了“股东”的华丽转身。
对于选择1919的原因，苗国军表示，1919CEO杨陵江的影响很大。苗国军认为，自己和杨陵江经历几年合作，建立了双方信任的基础，两人在流通领域的变革也观点一致。同时也非常看好1919的商业模式，这是自己投资入股1919的重要原因。
雷军对于投资曾经有一句名言“看不懂项目的时候，就投人”。类推到酒类行业，经销商选择合作企业的老板非常关键，同样的项目，有的老板能够把它玩得风生水起，而有的人却搞得一地鸡毛。因此在股权合作时，雷军的话很有参考价值“看不懂项目、就看老板”。
方法四：学习知识 区分对待
目前看来，酒商通过股市造富比较现实，而且也有多起成功案例。但是国内股市有A股、新三板、甚至新四板等等区分，其间的差别很大。
以A股为例，口子窖、泸州老窖、衡水老白干等酒企都曾经向核心经销商进行过原始股配售、定向增发等，由于A股资源的稀缺性，参与的经销商绝大多数都能够获利，如果这类企业邀请您当股东，经销商千万不要放过。
对于拟上市的公司区域酒企而言，由于能否上市涉及的面太多，国内IPO政策也在变化调整，因此要结合企业发展实际判断是否入股。
新三板的情况较为复杂，目前新三板分为基础层和创新层，入围创新层的酒类企业目前只有1919、品尚汇等少数。从转板的角度，创新层的基础更好、可能性更大、融资能力也更强。而新三板由于门槛不高，挂牌的企业已经过万家，由于很多企业并不具备融资能力，交易量相当低，甚至出现抛售股权等。经销商一定要分清楚情况，或者向专家咨询。
至于经销商通过入股分红方式和企业合作，这个就应该区别对待。经销商需要对企业的资产质量、产品和销售、企业领导人等都有相当的了解，切记“投资有风险、入市须谨慎”。
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